광고 성과를 결정짓는 구조적 요인 : 광고주의 Pain Point (3)
- 서영 최
- 2일 전
- 2분 분량
최종 수정일: 1일 전
[CPA 완전정복 시리즈] EP.03 성공적인 CPA의 상담 요건
INTRO
CPA 기반 광고는 일반적으로 다음과 같은 전환 구조를 갖습니다.
광고를 통한 관심 유도(DB 수집) → 전화 영업(CS 팀) → 실 내원(상담 or 시술) → 고객 만족도
이 중 어느 하나라도 제대로 이루어지지 않으면, 결국 실질적인 매출에 기여하는 ‘내원율’은 급감하게 됩니다.
이를 방지하기 위해 점검해야 할 광고 성과에 영향을 주는 주요 구조적 요인을 두 가지로 나누어 설명 드리겠습니다.
1. 승인/전환 데이터를 주기적으로 모니터링하고 있는가?
DB 수집 광고를 운영하다 보면, 타겟과 관련성이 낮은 DB가 유입되는 경우가 많습니다. 이를 방지하려면 다음을 점검해야 합니다.
[타겟 정확도를 높이기 위한 점검 Tip]
· 승인률과 전환률을 캠페인별로 주기적으로 확인하기
· 타겟과 맞지 않는 DB가 유입되지 않도록 캠페인 설정 지속적으로 최적화하기
[예시]
· 타겟 연령이 30~50대인데 20대 DB가 과도하게 들어온다 → 타겟팅 설정 오류 가능성 점검
· 서울, 경기권 DB만 받고 싶은데 타 지역 DB가 들어온다 → 지역 타겟 설정 점검 필요
즉, 성공적인 CPA 마케팅을 위해서는 DB의 품질을 높이고
타겟과의 연관성을 높이는 광고 세팅이 필수적입니다.
2. 이슈를 유발하는 지점은 유입, 상담, 승인 중 어디인가?
DB가 들어왔다고 해서 매출로 이어지는 것은 아닙니다.
각 단계에서의 이슈 포인트를 정확히 파악해야 합니다.
① 유입 단계
랜딩페이지에서의 이탈률은 광고비 낭비로 직결됩니다.
어떤 광고 문구가 유입률을 높이는지, 정보 입력 폼이 너무 길지 않은지, 고객이 랜딩페이지에서 어디까지 스크롤하는지 등 다양한 테스트를 통해 분석해야 합니다.
② 상담 단계
고객이 원하는 상담 내용은 천차만별입니다. 병원을 예로 들면, 같은 시술이라도 고객마다 중요하게 여기는 포인트가 다르다는 것입니다. 시술 비용, 안전성 등 각자의 관심사에 따라 맞춤형 상담이 필요합니다.
특히 상담 내용이 광고나 랜딩페이지와 다르면 고객이 이탈할 수 있으므로 주의해야 합니다. 상담을 마무리할 때 고객이 원하는 정보를 충분히 얻었는지 확인하는 방법도 권장합니다.
3. 전환율 상승을 위한 핵심 전략
이슈 유발 단계와 함께, 또 하나의 체킹 포인트로는 ‘부재율’과 ‘승인율’ 관리입니다.
상담 전화가 연결되지 않는 비율이 높으면 상담 자체가 무력화됩니다.
따라서 다음과 같은 실행 전략이 필요합니다.
콜 타이밍 최적화
: 고객 응답이 높은 시간대에 집중하여 연결 성공률을 높입니다.
사전 알림 메시지 발송
: 전화 전 고객에게 문자를 보내 통화 가능성을 높입니다.
무응답 DB 자동 리콜 시스템 도입
: 연결되지 않은 고객을 자동으로 재시도하는 구조를 마련해야 합니다.
광고 문구부터 응답 유도 설계
: “상담 시 혜택 제공”과 같은 문구를 활용해 콜 응답을 적극적으로 유도합니다.
전화로 연결된 DB라도 고객이 실제로 방문하지 않으면 광고비 대비 성과(ROAS)는 급격히 낮아집니다.
따라서 다음과 같은 내부 시스템 정비도 병행되는 것이 좋습니다.
콜 로그 저장 및 상담 데이터 분석
상담 스크립트 구조화 및 고객 맞춤형 설계
블랙리스트 분류 및 스크립트 오류 점검
상담원 교육과 시뮬레이션 운영
광고 메시지와 상담 내용 간의 일관성 확보
결국 ‘광고 → 콜 → 방문’의 연결고리를 강화하는 상담 시스템이 없다면,
높은 광고비에도 낮은 성과라는 악순환이 반복됩니다.
4. 팀퍼포먼스만의 해법
팀퍼포먼스는 광고 이후 단계까지 정밀하게 시스템화하여 광고 성과의 구조적 문제를 해결합니다.
업종별로 세분화된 승인 기준 적용
자동화된 로그 트래킹 시스템 구축
콜 품질 분석 리포트 제공
실시간 성과 대시보드 운영
팀퍼포먼스는 단순히 광고 ‘이전’ 단계가 아니라, 광고 이후의 모든 과정을 완벽하게 설계합니다.
이를 통해 광고비가 확실한 성과로 이어지도록 도와드립니다.
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